白象“失守”线下渠道，线上一桶3.83元，与经销商拿货价几乎一致

我曾经无数次想起女儿第一次见到泡泡玛特专卖店的场景：脚步突然一收，伴随一声“泡泡玛特”的叫喊(jiàohǎn)，迅即(xùnjí)跑向店内。 那是去年国庆节假期的青岛万象城。当(dāng)我跟随女儿走进(zǒujìn)这个挤满少男少女(shǎonánshàonǚ)的童话世界，一边(yībiān)咋舌于玩偶们不菲价格，一边像个意外闯入的陌生人那样，以(yǐ)满脸疑惑的目光打量着店内正在发生的一切，猜不透这些表情怪异的玩偶身上究竟藏有什么样的价值，让像女儿一般的中学生们如此欲罢不能。 彼时，泡泡玛特的港股股价尚在60港币区间，市值700多亿港币。正是在这数月(yuè)之间的无数次回忆里(lǐ)，时间来到了今年5月下旬，泡泡玛特的市值已然突破3100亿港币，股价最高(zuìgāo)超过230港币。 为什么是泡泡玛特？泡泡玛特凭什么？看着港股泡泡玛特“一路向北”的坡道曲线，想起跟随女儿进入(jìnrù)泡泡玛特店内的场景，直面(zhímiàn)其海内外倍增的销售数据，这样两个问题不断涌现在我(wǒ)的脑海。 或许，那一天我看到的场景，正是泡泡(pàopào)玛特(mǎtè)“长坡厚雪”的具象表达。 始于盲盒，而不止(bùzhǐ)于盲盒 13岁(suì)的女儿告诉我，自小学一年级起，就已经开始买泡泡玛特盲盒了(le)。 盲盒(mánghé)不仅是(shì)泡泡玛特创造的新奇玩法，而且开创了一个营销新形态。有社会学家认为，盲盒的本质是在不确定性的场景空间里(lǐ)，通过制造可控的混乱（盲盒），构建秩序（社群规则）。事实上(shìshíshàng)，盲盒就像是一种“类刮彩(lèiguācǎi)”的博彩游戏，牵引着用户的消费冲动(chōngdòng)，诸如少年沉溺性社会问题的发生在很大程度上就是源于这一点。泡泡玛特则借此构建起“成瘾性(chéngyǐnxìng)”的情绪消费机制。这也造成了泡泡玛特盲盒与过往“惊喜经济”的截然不同。 在泡泡玛特之前，“随机(suíjī)获取+收集驱动(qūdòng)”的玩法早已屡见不鲜。比如日本的扭蛋机、美国的球星卡，以及麦当劳开心乐园餐和童年(tóngnián)小浣熊水浒卡。不过，这些传统项目既高度依赖IP，又难以摆脱用户生命周期(shēngmìngzhōuqī)短暂的宿命。有数据显示，日本万代扭蛋业务的80%销量(xiāoliàng)依赖《龙珠》《海贼王》等动漫(dòngmàn)IP，一旦IP热度衰退，产品立刻滞销；而小浣熊水浒卡在完成108将收集后，复购率断崖(duànyá)式下跌。在这些案例中，产品只是IP的附属品，用户为内容付费，而非为(fēiwèi)消费行为本身买单。 泡泡玛特则突破了这一点。2016年推出首个盲盒系列Molly时，这个嘟嘴女孩没有任何故事背景，甚至(shènzhì)没有官方人设。设计师王信明曾直言(zhíyán)：“Molly不需要剧情(jùqíng)，她的情绪藏在表情里，消费者可以(kěyǐ)自己赋予意义。” 空白反而成为情感投射的(de)容器。泡泡玛特(mǎtè)“去(qù)IP化”的策略看似反常识，实则暗合了Z世代的消费(xiāofèi)心理。对比Funko Pop的漫威英雄系列，用户购买美国队长是因为认同英雄主义价值观，而购买Molly可能只因今天她的忧郁眼神契合心情——这种低解释成本的共情(gòngqíng)，让泡泡玛特摆脱了内容产业的“续集诅咒”。 情绪消费下的(de)IP生成模式颠覆 今天的(de)泡泡玛特尤其(yóuqí)是其火爆海内外的Labubu，经常被与Hello Kitty相比较。 Hello Kitty作为(zuòwéi)三丽鸥旗下的核心IP，诞生于1974年，已经51岁(suì)“高龄”，而泡泡(pàopào)玛特旗下的当红IP——Labubu，横空出世不过5年有余。 当香港插画师(huàshī)龙家升在挪威森林写生时，绝不会(huì)想到自己随手勾勒的精灵形象，会成为(chéngwéi)撬动百亿市场的支点。这个被命名为Labubu的森林小怪物，最初只是(zhǐshì)艺术绘本里的配角(pèijué)。直到2019年遇上泡泡玛特，它才真正找到了属于自己的魔法。泡泡玛特财报显示，Labubu所属的The Monsters系列去年的销售额达30.4亿元(yìyuán)人民币，同比翻了六倍以上。 相比Labubu的横空出世，Hello Kitty的崛起更像是一场精心设计的马拉松——1974年(nián)诞生的Hello Kitty，直到1990年才推出第一部动画片，2008年才设立官方生日和(hé)血型（11月1日，A型(Axíng)）。在(zài)三丽鸥的运营理念之中(zhīzhōng)，“它不创造故事，而是预留接口，让不同时代的文化自行接入。” “被动进化(jìnhuà)”模式让Hello Kitty单一IP的生命周期跨越半个世纪。泡泡玛特的IP矩阵则截然不同：Molly在2016-2019年贡献超40%营收，但到2022年占(zhàn)比已降至16%，取而代之的是平均寿命(píngjūnshòumìng)仅18个月的新角色(juésè)。 如果说三丽鸥的护城河是“时间的复利”，那么泡泡玛特的武器就是(jiùshì)“注意力的复购”。前者需要(xūyào)持续低强度(qiángdù)投入维系用户情感，后者则依赖高频率刺激维持(wéichí)持续消费——重要的不是玩偶本身代表着什么，而是用户赋予它什么。 一代年轻人的情感方程式也(yě)(yě)由此清晰呈现。在网络上，类似的案例不时可见：26岁的广告策划Amy在抽屉里藏了52只未拆封的盲盒：“每次提案被否，我就拆一个。听着(zhe)塑料纸沙沙响，好像压力也跟着撕开了。”她床头挂着招桃花的樱花Labubu，包(bāo)里揣着"防小人"的黑巫师款，“明知是(shì)心理作用，但看见它们呲(cī)着牙就觉得安心”。 这种把情绪具象化的(de)消费，正在(zài)重构商业逻辑：当70后执着于“值不值”，90后在计算“性价比”，以95后和00后为代表(dàibiǎo)的Z世代已经踏上(tàshàng)了“能(néng)不能让我快乐”的新征程。从很大程度上讲，正是这种以情绪消费为特征的新生代情感方程式，最终颠覆了Hello Kitty式的IP生成模式，而成就了泡泡玛特。 什么样的IP能够赢得(yíngde)年轻人的青睐？ 毫无疑问，市值超越3000亿港币的(de)泡泡玛特，已经成为当下谷子经济中(zhōng)的典型代表和时代标杆。 一个显而易见(xiǎnéryìjiàn)的问题是，如果说泡泡玛特的成功再次印证了“得年轻人得天下”的商业逻辑，那么对于(duìyú)当下方兴未艾的文创产业而言，什么样的IP才能赢得(yíngde)年轻人的青睐？ 泡泡玛特的(de)蹿红表明，在Hello Kitty统治可爱界50年后，年轻人开始厌倦完美无瑕(wánměiwúxiá)的萌态。如有网友所言：“每天对着手机里(lǐ)十级美颜的自拍，突然看到(kàndào)Labubu歪七扭八的尖牙，反而觉得真实得可爱。”这种反传统审美正在颠覆IP设计(shèjì)逻辑——东京(dōngjīng)原宿的怪兽咖啡厅、首尔弘大的呕吐猫文创，都在印证“缺陷即个性”的新法则。 摇盒听声、扫码付款、指甲(zhǐjiǎ)刮塑封膜……这套堪比考古的流程，是泡泡玛特玩家烂熟于心的购买体验。每挑选(tiāoxuǎn)一件产品都像是(xiàngshì)在拆除定时炸弹。 业界的共识是(shì)，盲盒机制本质上重构(zhònggòu)了消费行为：59元买(mǎi)的不是玩偶，而是入场券。拆盒瞬间的多巴胺分泌(fēnmì)堪比彩票开奖，购物就变成了可重复的娱乐项目。数据(shùjù)显示，Labubu玩家平均每月购买4.3个盲盒，其中68%的人会记录每次拆盒结果——这哪是在买玩具，分明是在给自己建游戏成就系统。 再者是在地属性的突出(tūchū)。 泡泡玛特(mǎtè)在全球的走红，一个很重要的经验是“让IP学会方言”。 新加坡牛车水的(de)(de)泡泡玛特快闪店里，穿着娘惹服饰(fúshì)的Labubu被抢购一空。在泰国，流泪的CRYBABY玩偶击中佛教国度对“示弱美学”的共鸣；伦敦设计师打造的朋克风Labubu，用铆钉和莫西干头征服了亚文化群体；日本市场推出(tuīchū)的和服限定款，特意把(bǎ)獠牙改造成可爱的虎牙。 “全球IP，本地配方”的策略(cèlüè)，让Labubu在不同文化土壤里都能找到寄生宿主。同时也揭示了(le)IP全球化的新路径——不是把熊猫和旗袍塞给世界，而是让IP穿上当地(dāngdì)的文化皮肤。 从1.0时代的文化符号，到2.0时代的情感连接，泡泡玛特已然引领了一个以“社交(shèjiāo)货币(huòbì)+情绪装置(zhuāngzhì)”为代表的3.0时代。当代年轻人不需要完美的偶像，而是要一个能塞进通勤包里的精神伙伴——它最好带点反叛的尖牙，能随时掏出手机拍照(pāizhào)分享，偶尔还能在茶水间(jiān)引发一场交换与互动。 让(ràng)社恐想晒的颜值，让“手残党”上瘾的玩法，以及让玄学党深信不疑的“神秘力量”。下一个Labubu或许正在(zhèngzài)某个艺术家的草稿本上沉睡。但可以(kěyǐ)肯定的是，只有那些(nàxiē)真正能让年轻人上头的东西，才能真正征服他们的心智。 （大众新闻记者 石念军(shíniànjūn)）